“La objeción del precio esta mas en la cabeza del vendedor que del cliente”
Te daré un ejemplo, en la situación en que un cliente te pide un descuento. La mayor parte de las veces puedes rebatirlo con exponer por que tu producto tiene un precio mas alto que la competencia, esto puede ser mejor garantía, mas accesible, mejor servicio post ventas, mejor calidad, etc..
Es necesario que conozcas los beneficios de tu servicio, y las diferencia con la competencia.
Ejemplos de argumentación:
Ejemplos de argumentación:
- ¿Es el precio el criterio más importante para la adquisición del servicio?, (puede ser un servicio o producto) Si solo estás buscando precio, puedo decirte quién tiene el servicio más barato. Sin embargo es también el que ofrece la peor garantía y la calidad más baja
- Don Daniel ¿ Ud compartirá conmigo, que es mejor tener una buena garantía y calidad a un precio justo ¿verdad? Permítame demostrarle por qué nuestros servicio es el mejor en relación a costo y beneficio, (es muy importante conocer las ventajas de tus productos y servicio y decirlas al cliente en forma de beneficios)
- Cuando ud o sus familia necesitas un tratamiento médico, ¿ buscas el más barato? ¡Por supuesto que no!, ¿te preocuparías sin un doctor cobrara en forma particular $ 500 la consulta?, (pesos Chilenos = 1 dolar aprox) ¿ Estará de acuerdo conmigo que estes servicio es tan importante como un tratamiento médico, verdad? Después de todo, ¡tendrá una influencia directa en la salud de tu empresa y la de tus clientes! , te explicare como nuestro producto hará que tu empresa sea mas saludable para tus clientes.
- Si bien el producto es similar por un menor precio, ¡el servicio y la garantía son completamente diferentes! Ofrecemos una garantía completa y servicio en el día. Tendrás nuestra máquina trabajando y produciendo para ti virtualmente las 24 horas del día. ¿Cuánto vale eso para ti?
- ¿Eres el más barato en tu ramo? ¿No? Bueno, ¿qué respondes cuando la gente te dice que puede conseguir tu producto por menos? ¿No estamos en una situación similar aquí? Tú y yo somos parecidos. No hacemos cosas de la forma más barata. ¡Creemos en ofrecer calidad! ¿No deberías en verdad estar negociando con nosotros?
- ¿Por qué crees que el producto de nuestros competidores es más barato? ¿En que parte del proceso de fabricación te parece que ahorraron? ¿Usaron materiales más baratos? ¿Mano de obra no especializada? ¿En el control de calidad? ¿Para qué preocuparte? ¿Por qué no comprar el mejor producto y dormir tranquilo todas las noches?
Estos son algunos ejemplo, debes por lo menos tener 10 beneficios de tus servicio y aprenderlos de memoria, luego hacer tu argumentación para cuando te pidan descuentos..
Daniel Espinoza Sequeida
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