Robar Clientes a la Competencia

Puede sonar  mal la palabra robar, sin embargo cuando los mercados ya están al limite de la competencia, es lo que deberemos hacer para lograr crecer es Robar Clientes

Debes saber como  actuar, analizar las herramientas y estrategias a usar

Un cliente es un tesoro, si creemos en esta frase, deberemos ser un  Ladrón de clientes Profesional y de guante blanco,  veremos a quien y como  quitarles clientes.

Conoce tu competencia

Al igual que un ladrón debemos saber  donde queremos robar, esto es saber a quien queremos robarle clientes y conocer sus fortalezas y debilidades. debemos saber quienes son nuestros competidores directos e indirectos, cual es su política de precios, su estrategias, su servicio

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Acá me detendré , los clientes directos los atacaremos cuando el mercado este saturado, al indirecto cuando el mercado este en crecimiento, Muchas veces a los emprendedores que asesoro les pregunto quien es la competencia de Falabella (Chile) y muchos me responde ,  Paris, Ripley, en realidad son todas aquellas tiendas, que vende vestuario, Electrónica, zapatería, juguetes, etc… es aquí donde debe robar cliente ,  en este caso si Falabella substrae aquellos que no son compradores de grandes tiendas ampliara su  mercado, lo mismo debe hacer los negocios mas pequeños, no robar clientes a los competidores directos, si no a los indirecto primeramente.

Si nos encontramos en un mercado saturado o simplemente queremos robarle clientes a nuestra competencia directa, debemos identificar muy bien quien es el líder del sector y los seguidores, luego decidiremos en relación a nuestras capacidades a quien queremos atacar.

Si queremos medir fuerzas contra el líder del sector deberemos igualar sus fuerzas, esto muchas veces es difícil o imposible.

Debemos recordar que  atraer un nuevo cliente es 7 veces mas  costoso que mantener uno, por ende debes es un costo que de veras asumir, el cual la mayoría de las veces tu competencia ya recupero el dinero invertido en atraer a su cliente,  al darse cuenta que se lo queremos arrebatar, podrás usar descuentos, promociones, que tal vez no podamos  resistir.

Además  es importante, al querer robar clientes, debes saber que tipo de clientes deseas y cuantos, debe tomar en consideración la capacidad que tienes de poder atender esos Clientes,   si atraes a mil clientes diarios tienes la logística,  el espacio físico y todo lo que estos implica para atenderlos, de otra forma esto solo te costara una mala reputación.

Bien, luego que decidas, a que clientes y a cuantos quieres substraer de tu competencia, debemos atacar  a la competencia, primero por :

Los clientes Descontentos

Todas las empresas tienen clientes que se siente maltratados, discriminados y de poca importancia, a ellos debemos, darle mayor atención y enamorarlos galantemente.

Los clientes más Afines con Nuestro Negocio

Debemos saber cual es nuestra ventaja, que hace realmente bien, en que te diferencias y al atraer nuevos clientes, nuestra ventajas deben satisface lo que el clientes, espera de nosotros, de esta forma podremos retenerlo.

Los Clientes Ofertas

Debemos tener mucho cuidado con los clientes que solo les importa el precio, ya que ellos jamás sera fieles, no les importa un buen servicio, ni calidad solo precio, por ende no recomiendo, competir por precios,  nunca podrás recuperar  el costo de  robarlos a tu competencia.

Es primordial poder saber cuanto estas dispuesto a pagar por cada nuevo clientes, tenido encuentra que siempre un cliente nuevo nos debe generar mas beneficios en las suma entre coste por atraerlo y  ganancias por sus compras, vale explicar que tal vez no tengas dinero para invertir, sin embargo el tiempo dedicado a atraer nuevos clientes, también debe contar como un desembolso.

En conclusión debes conocer a tu competencia , y conocerte a tu negocio. tus ventajas frente a los demás, saber que clientes son mas rentables para ti y  cuales se sentirán cómodos con tus servicios, por ende mas fieles, además debes elegir el momento adecuado,  por ejemplo , si vendes juguete, tal vez sea el momento de comenzar a robar clientes ahora, por la cercanía de la navidad, o  ropa de veranos,  (Sudamérica) , etc… siempre tus esfuerzos por Captar clientes  cuando lo haces por crecer debe ser previos al mes o evento de tu boom comercial. A excepción que necesites clientes en forma urgente y no puedas esperar por la sanidad de tu negocio, en ese caso no debes esperar.

Daniel Espinoza Sequeida
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RAPIDEZ, PRECIO Y SERVICIO

Ofrecer  o no servicio en línea ya no es la pregunta por plantear. Los clientes lo esperan. Hoy día la pregunta es: "¿Cuán satisfactorio  es su servicio en línea?"

El primer error que deseo disipar es el de que comercio electrónico equivale a autoservicio. Los clientes en línea no sólo buscan rapidez, precio y comodidad, sino también el servicio generalmente asociado con las compras tradicionales. Esto significa que desean un trato personal, cortés y amable, precios justos y un servicio superior.

La tecnología de Internet ofrece  gran rapidez y comodidad, pero no elimina el servicio al cliente.

"Un mejor servicio ya no es un buen deseo, sino una obligación"

El servicio electrónico adopta muchas formas: la aglomeración de clientes en la Web por medio del correo electrónico o charlas, o software  avanzado que rastrea los hábitos de los clientes y les proporciona ayuda inmediata. Hay incluso software  que responde automáticamente a la avalancha de mensajes de correo electrónico que reciben los sitios Web. 

¿Cuál es la maravilla de todo esto? Que, correctamente ejercido, el servicio electrónico puede hacer algo más que remediar la agitación digital: puede incrementar las utilidades.

Alrededor de dos minutos la recepción de una consulta por correo electrónico. Aun así, muchas compañías siguen creyendo que responder en 24 horas es suficiente. Si los clientes ya reciben de Amazon.com ese servicio, también lo esperarán de usted.

Pueden hacer pedidos las 24 horas del día, durante los siete días de la semana y en un lapso de un par de minutos; sin embargo, la rapidez y la comodidad jamás reemplazarán el servicio al cliente.

67% de las transacciones en Internet no se completan a causa de un deficiente servicio al cliente.

Las expectativas de los clientes en línea son muy elevadas. Desean completar sus transacciones en menos de 10 minutos, no esperan más de tres a que se les atienda y confían  en recibir sus pedidos en menos de una semana. Éste es un claro indicio del servicio electrónico que buscan los clientes en línea.

Ya sea que les interese comprar un automóvil o una computadora, los clientes en línea desean saber que alguien en el  ciberespacio los estima, que son importantes. Esto significa  que para usted es decisivo responder rápidamente a pedidos, consultas y publicitar su número telefónico  y de fax  para que los clientes puedan hablar con alguien o remitir por fax  sus pedidos y preguntas si así lo desean.

 Jamás pierda de vista que su verdadera actividad de negocios es servir a los clientes. Debe hacer todo lo necesario para brindarles el servicio que desean y merecen.

• Una dirección tan fácil  de deducir que no se requiera un motor de búsqueda ni almacenamiento de "sitios favoritos"  para encontrarla.

• La posibilidad de identificar  y responder a los deseos de quienes son clientes por primera vez.

• Precios claros que incluyan impuestos y cargo de envío.

• Rastreo de inventario en tiempo real.

• Disponibilidad en línea de todo lo que se ofrece  fuera  de ella.

• Contenido y promociones exclusivos de Internet.

• Flexibles opciones de entrega.

• Facilidad para hacer devoluciones, incluida una estampilla pre pagada.

• Servicio al cliente las 24 horas del día vía fax,  teléfono  o correo electrónico por profesionales  de servicio.

El mensaje es que si usted no puede cumplir lo que promete, mejor no prometa nada, pues frustrará  a sus clientes y éstos se alejarán de usted.

¿Cómo prestar un servicio de excelencia al cliente por medio de Internet? Muy fácil: trate a sus clientes en Internet como si estuvieran en su oficina, responda rápida y cortésmente a sus preguntas y pedidos.

En el comercio electrónico, usted sólo dispone de una oportunidad para conseguir un cliente. No la desaproveche.

Daniel Espinoza Sequeida

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Olvídese de preguntar ¿alguna otra cosita? y Venta Mas

Si Ud. usa esta técnica aumentara  las ventas de su local , no soy yo, el único que lo garantiza, esto esta comprobado por miles de comerciantes, solo úsela,  y veras aumentar tus ventas.

El 55% de las  compras son por impulso, aprovecha esta oportunidad y deja de ser un pasador de productos y se un vendedor  asesor.

La compra por impulso es un tipo de compra que se realiza espontáneamente, de forma no premeditada.

Lo vi, me gustó y lo compré.

Es por ello que somos bombardeados en los supermercados, con las ofertas llamativas y productos puestos en forma estratégicas, en los servicios técnicos, etc..

Con esta técnica que te explicare podrás aumentar tus ventas, ya seas que tengas una gran empresa, una pymes o un emprendimiento.

La Técnica.

Muchas veces  veo en los supermercados, en  locales de diferentes rubros, grandes empresas y negocios de barrio, la clásica pregunta ¿alguna otra cosita? , donde le dejas la decisión al cliente  de decidir si seguirá comprando, debemos darle un empujo para que compre, tal vez tu local no tiene la mejor vitrina , ni la cantidad de dinero para hacer una publicidad  que alga  el trabajo por ti, sin embargo , esta técnica  no necesita dinero, necesita tu ganas de vender mas.

Cuanto te des cuenta que el cliente estas terminando  la compra, ofrézcale Ud. proactivamente otro producto o servicio, Ejemplo:

•  Doña Isabel  tenemos   un jamón  acaramelado, que es una exquisitez  lleve un ¼ kilo para que lo pruebe, ya vera que le va a encantar.   
•  Amigo, tenemos  estas lechugas que nos acaban de llegar y están fresquitas, lleva  una para que la acompañes con tu almuerzo.
• Don Jorge,   tenemos una oferta de  limpieza de inyectores para su vehículo,  le ayudara ahorra en combustible,   ahora que es tan necesario, esto nos viene bien, ¿verdad?

Pruebe cambiar esa frase de ¿alguna otra cosita? Por ayudar al cliente  con una pregunta proactiva

Daniel Espinoza Sequeida

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¿Que hacer cuando las ventas empiezan a ir mal?

Se enciende las  alertas de alarmas, tus ventas están cayendo ¿sabes como actuar para reactivarlas?,  todas la empresa  tarde o  temprano se enfrenta a una crisis de ventas, esto es normal , ¿tienes un plan para cuando tu empresa se vea amenazada? No te arriesgues a perder cuota de mercado.

Las ventas no caen de la noche ala mañana,  siempre debemos estar atento  aunque sea una pequeña baja, ¿Qué ocurren  cuando ya han comenzado a caer las ventas? Lo primero es analizar tu servicio o producto, ver en que etapa  se encuentra  crecimiento, madurez o declinación con esto podras tomar la decisión de  eliminarlo o  reciclarlo.

La competencia  te cambiaron las reglas del juego , una empresa  entro al mercado mejorando, el producto o servicio, en precio, valor agregado o ambos, esto es  posible ya que todo los días se crean empresas y tiene  mas ganas que tu al iniciarse.

Diferénciate o mueres, o te diferencias o no vas a poder competir, si tiene una ventaja  diferencial, no debes preocuparte mucho, si no, pueden entrar otras empresas con un precio mas bajo, cuando no tenemos una diferencia notoria , el consumidor compra lo más barato. Si la empresa es más grande y usa economía de escala, poco podemos hacer con el precio.

¿Bajar el Precio?  ¡No, gracias¡ mucho al ver caer las ventas  quieren tocar los precios, aunque usted tenga margen  para bajarlos, si es por precio la competencia los bajara mas, así se entra en un tonta guerra de precios,  quiero recordarte que una empresa para ser rentable tiene que  tener un margen  bruto razonable, que no se consigue con precios al limite.

Por eso una caída en las ventas se debe combatir con Diferenciación, Calidad, Marca, Diseño y Servicio,  NUNCA CON PRECIO.


Primero los clientes que buscan precios , no son fieles , lo segundo se sentirán engañados al pensar que han estado pagando de  más, sobre todo en el área servicios.

Si es el cliente el que te presiona a bajar el precio, debido a que lo están haciendo otras empresas debes preguntarte si ¿vas hacer el mismo trabajo por menos dinero?,  La pregunta es, hasta donde puedes bajar tu calidad en una guerra de precios, lo mejor es explicarle al cliente  que la baja en el precio siempre trae consigo  una baja en las garantías y calidad.


No bajes el precio, HAZ LA DIFERENCIA en Calidad, Marca, Diseño y Servicio,  NUNCA CON PRECIO.


No existe una solución magica ni una receta única para reactivar las ventas, sin embargo con esto ya podrás saber que la guerra de precios, la mayoría de las veces no es la solución

Daniel Espinoza Sequeida

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